MIX DE COMUNICACIÓN

Las empresas deben asignar el presupuesto de comunicación de marketing entre las seis herramientas de comunicación principales:

1. PUBLICIDAD: Se puede utilizar para crear una imagen a largo plazo del producto o para disipar las ventas rápidamente.



2. PROMOCIÓN DE VENTAS: Instrumento de promoción de ventas para generar respuestas más rápidas y más intensas por parte de los compradores.



3. RELACIONES PÚBLICAS: Tienden a hacer un uso escaso de las relaciones públicas, aunque un programa bien coordinado con el resto de elementos del mix promocional, puede ser muy efectivo.



4. EVENTOS Y EXPERIENCIAS: Tiene ventajas como relevancia, implicación, ptencial implícito.
   


5. MARKETING DIRECTO: Existen muchas formas como correo directo, telemarketing, marketing por Internet.
   


6. VENTA PERSONAL: Es la herramienta mas eficaz en las últimas fases del proceso de compra, especialmente cuando se trata de crear preferencias en los compradores, convencerles o llevarles a la acción.
   

Para analizar los anteriores aspectos, se presenta la siguiente empresa.

PUBLICIDAD

MARKETING DIRECTO

PROMOCIÓN DE VENTAS

RELACIONES PÚBLICAS

EVENTOS Y EXPERIENCIAS

VENTA PERSONAL

LOS CANALES DE MARKETING Y SU IMPORTANCIA

Los canales de marketing son conjuntos de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner a disposición de los consumidores un producto o servicio para su uso o consumo. Estas organizaciones o intermediarios suelen llamarse mayoristas, minoristas, agentes, proveedores o facilitadors de servicios dependiendo de la manera como se lleve a cabo el negocio.

Una de las funciones mas importantes de los canales de marketing es convertir a compradores potenciales en pedidos rentables y no solo pensar en atender mercados, sino tambien en crearlos.

Elegir los canales es una decisión que puede estar afectando a todo el marketing, ya que el precio depende de si se utiliza una distribución masiva o si por el contrario solo áreas exclusivas y de calidad; al igual la publicidad es relevante y la fuerza de las ventas, necesita una alta motivación a los distribuidores. Además, estas decisiones acarrean relaciones a largo plazao con otras empresas y una serie de políticas y procedimientos las cuales son de cuidado.

Al utilizar intermediarios, la empresa decide si su marketing es de empujar o tirar. En la estrategia de empujar (push) el fabricante utiliza su fuerza de venta y promoción para inducir a los intermediarios a ofrecer, promociones, y vender el producto al consumidor final.

En la estrategia de "tirar" (pull) el fabricante utiliza la publicidad y promoción para persuadir al consumidor final para que solicite el producto a los intermediaros y por ende la empresa tener mayoría de pedidos solicitados.

EL PRECIO COMO EXPRESIÓN DE VALOR DE LA OFERTA

La fijación de precio se hace en forma sistetizada por medio de seis pasos, los cuales son:

• Selección de los objeticos del precio: Debe definir donde quiere posicionar su oferta. Entre los posibles objetivos donde la puede ubicar son: Supervivencia (continuar con su actividad), maximización de los beneficios actualizados (con esta se presupone que la empresa conoce sus funciones de demanda y costes, pero puede estar sacrificando la rentabilidad a largo plazo), Maximización de la cuota de mercado (poner los precios más bajos, para generar un mayor volumen y con ello reducir los costes unitarios e incrementar beneficios a largo plazo), selección/decremación máxima del mercado (innovación en el mercado con precio elevado para seleccionar y aprovechar el mercado con precio elevado para seleccionar y aprovechar el mercado), liderazgo con precioelevado para seleccionar y aprovechar el mercdo), liderazgo en calidad de producto, otros objetivos.

• Determinación de la demanda: En la situación más habitual, la demanda y el precio están inversamente relacionados. Se presenta sensibilidad al precio y determina el límite superior de los precios que puede fijar una empresa.
  

• Estimación de costes: Existen dos tipos de costos que son los fijos y los variables. Los fijos son lo que no varían con la producción o ventas. Los variables son los que estan relacionados directamente con la producción y/o ventas.

• Análisis de costes, precio y ofertas de la competencia: Se debe tener en cuenta los costes, los precios y las posibles reacciones de los competidores.
  
• Selección del método de fijación de precios: Entre los diferentes métodos de fijación de precios se encuentra: fijación de precios mediante márgenes, basada en el valor percibido, basada en el valor y mediante subasta y licitación.

• Selección del precio final: Se debe considerar factores adicionales, incluyendo la influencia del resto de actividades de marketing, las políticad de precio de la empresa, la distribución del riesgo y las ganancias y el impacto del precio sobre otros agentes
  

OFERTA DE MERCADO

El producto es todo aquello que pueda ofrecer en el mercado para satisfacer un deseo o una necesidad.

El producto es el primer elemento del marketing mix, y también el más importante. La estrategia de producto exige una serie de decisiones coordinadas relativas al conjunto de productos, las líneas de producto, las marcas, el envasado y el etiquetado.

La mayoría de las empresas venden más de un producto. Un mix de productos se puede clasificar en funcion de su amplitud, longitud, profundidad y consistencia. Estas herramientas son necesarias para desarrollar la estrategia de marketing de la empresa y decidir que líneas de productos fomentar, conservar, cosechar o abandonar.

Analizar cuántos recursos asignarle, los responsables de la línea deben estudiar las ventas y los beneficiosy el perfil del mercado.

La propuesta de valor tiene dos elementos. Atributos y calidad del producto, y el empresario le agrega un mix de servicios.

Al momento de planificar una oferta de mercado, se tienen en cuenta cinco niveles del producto .

1. Beneficio Básico: El servicios o beneficio que realmente compra el cliente.


2. Producto Genérico: Se convierte el beneficio básico en este producto.


3. Producto Esperado: Un conjunto de atributos y condiciones que los compradores habitualmente esperan cuando adquieren este tipo de productos.


4. Producto mejorado: Aquel que sobre pasa las expectativas de los consumidores.


5. Producto Potencial: Incluye todas las mejoras y transformaciones posibles que el producto podría incorporar en el futuro.

POSICIONAMIENTO DE MARCA

La empresa identifica diversas necesidades y grupos en el mercado, se centra en las necesidades y grupos que puede atender mejor, posiciona su oferta de modo que el mercado objetivo reconozca la oferta y la imagen distintiva de la empresa. Si no se consigue el posicionamiento, confundirá al mercado.

Los puntos de pariedad vienen motivados por la necesidad de pertenencia a una categoría y de la necesidad de anular los puntos de diferencia de los competidores. Cuando se eligan los puntos de diferenciación estos deben ser deseables para el consumidor y viable para la empresa cumplir.

Los criterios claves para los puntos de diferenciación son.

• Relevantes e importantes para el público
• Deben ser distintos y superiores. Generar exclusividad
• Deben ser creibles y fiables
• Viables para la empresa
• Debe ser convincente con el conocimiento de la consumidores
• Debe ser sostenible en el tiempo

Los puntos de pariedad y diferenciación son el camino al éxito del producto de la empresa, pero también del competidor por ello es necesario innovar continuamente, pero de la misma manera esta informado continuamente de las nuevas estrategias que se generan en el mercado

Lanzamiento de Televisores en tres D

CAPITAL DE MARCA

La marca se define como un nombre, término, signo, símbolo o diseño o una combinación de ellos, cuyo propósito es identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de la competencia.

Esta sirve para identificar la procedencia y con ello lleva implicita las responsabilidades y obligaciones que asume la empresa con el consumidor por el producto que se adquiere.

La marca es la recordación de un producto en los consumidores, por ello la importancia y trascendencia en el marketing y en la comercilización de este. Lograr el posicionamiento de una marca en el mercado es una gran ventaja competitiva y diferenciación en los competidores. Pero este también acarrea una gran responsabilidad y respaldo sobre los clientes.

Se construye capital de marca, cuando se crean las estructuras de conocimiento apropiadas con los clientes adecuados. Lo anterior depende de todos los contactos que se establecen con la marca.

Existen tres conjunto de elementos generadores de capital de marca, los cuales son:

1. Las elecciones iniciales de los elementos de la marca o identidades que conforman la marca: Se da nombres de marca, direcciones web, logotipos, símbolos, portavoces, entre otros.
   
2. El producto, el servicio y todo lo que acompaña a las actividades de marketing y apoya los programas de marketing.
   
3. Otras asociaciones transferidas indirectamente a la marca, mediante su vinculaciòn con otra entidad.

Se observa el posicionamiento de marca que presenta esta gran empresa. La empresa donde se puede observa si posicionamiento y mantenimiento en el mercado es BAYER.

LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

La segmentación de mercados permite determinar y clasificar el grupo de consumidores que se desea atacar con los productos y/o servicios que se ofrecen.

El marketing que se manejaba en el siglo pasado, estaba regido por el marketing de masas, en la cual se producian o prestaban servicios a todos los clientes por igual, donde se partia de la creencia que todos requerian iguales soluciones y satisfacción de necesidades. Después se observo que no se podía continuar con esta creencia y es donde resulta las diferentes opciones de marketing. En cada una de estas se analizaba y estudiaba las características de sus consumidores - clientes y teniendo como base estos resultados se determinan la estratégia a efectuar.

Características importantes a tener en cuenta es que las métodos utilizados deben ser medibles, de fácil comprensión, para permitir que todo el personal involucrado busque y realice las labores en busca de un mismo fin y/u objetivo.

Niveles de la Segmentación

Marketing de Segmentos: Un segmento es un conjunto de consumidores, los cuales tienen similares necesidades, deseos y gustos. Este presenta ventajas superiores a las ofrece marketing de masas. En este grupo se presentan ofertas flexibles, ya que no todos los consumidores quieren exactamente lo mismo y por ello s incorpora una solución básica, que incorpora elementos del producto o servicio que valoran todos los miembros y opciones discrecionales que valoran algunos miembros.

Este nivel presenta tres modelos básicos de preferencia del mercado.

1. Preferencia Homogéneas: Prácticamente todos los consumidores presentan las mismas preferencias.
   
2. Diversificación de preferencias: Las preferencias de los consumidores se reparten en el espacio.
   
3. Preferencias agrupadas: Se presenta en núcleos de preferencias diferentes (segmentos naturales del mercado).

Marketing de nichos: Es un grupo de consumidores mas delimitados que busca un mismo conjunto de beneficios. Los integrantes tienen un conjunto de necesidades especificas, dispuestos a pagar un precio especial por la satisfacción de las necesidades.

Marketing Local: Los programas de marketing se diseñan a la medida de las necesidades y los deseos de los grupos de consumidores locales.

Marketing Individualizado: Es el "segmento de uno", "marketing personalizado", "marketing uno contra uno".

Variables para Segmentar Mercados

• Geográfica: Divide el mercado en unidades geográficas diferentes, tales como naciones, estados, regiones, condados, ciudades o barrios. Se puede operar en una, varias o todas, pero prestar atención a las variaciones locales.
  
• Demográfica: Consiste en dividir el mercado en distintos grupos según variables como la edad, el tamaño del núcleo familiar, el ciclo de vida familiar, sexo, ingresos, profesión, educación, religión, raza, generación, nacionalidad entre otros.
  
• Psicográfica: Divide a los consumidores en grupos diferentes con arreglo a su estilo de vida, personalidad, o sus valores.

Metodología para Segmentar el Mercado.

Esta esta forma de tres pasos que se deben seguir:

1. Investigación premiliar para determinar las características y delimitar el grupo de consumidores y/o clientes.
   
2. Identificar los segmentos y determinar a que clase pertenece.
   
3. Realizar la preparación de los perfiles del segmento correspondiente y elegido anteriormente.
   

La empresa para analizar su segmentación de mercado es http://www.quala.com.co/