LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

La segmentación de mercados permite determinar y clasificar el grupo de consumidores que se desea atacar con los productos y/o servicios que se ofrecen.

El marketing que se manejaba en el siglo pasado, estaba regido por el marketing de masas, en la cual se producian o prestaban servicios a todos los clientes por igual, donde se partia de la creencia que todos requerian iguales soluciones y satisfacción de necesidades. Después se observo que no se podía continuar con esta creencia y es donde resulta las diferentes opciones de marketing. En cada una de estas se analizaba y estudiaba las características de sus consumidores - clientes y teniendo como base estos resultados se determinan la estratégia a efectuar.

Características importantes a tener en cuenta es que las métodos utilizados deben ser medibles, de fácil comprensión, para permitir que todo el personal involucrado busque y realice las labores en busca de un mismo fin y/u objetivo.

Niveles de la Segmentación

Marketing de Segmentos: Un segmento es un conjunto de consumidores, los cuales tienen similares necesidades, deseos y gustos. Este presenta ventajas superiores a las ofrece marketing de masas. En este grupo se presentan ofertas flexibles, ya que no todos los consumidores quieren exactamente lo mismo y por ello s incorpora una solución básica, que incorpora elementos del producto o servicio que valoran todos los miembros y opciones discrecionales que valoran algunos miembros.

Este nivel presenta tres modelos básicos de preferencia del mercado.

1. Preferencia Homogéneas: Prácticamente todos los consumidores presentan las mismas preferencias.
   
2. Diversificación de preferencias: Las preferencias de los consumidores se reparten en el espacio.
   
3. Preferencias agrupadas: Se presenta en núcleos de preferencias diferentes (segmentos naturales del mercado).

Marketing de nichos: Es un grupo de consumidores mas delimitados que busca un mismo conjunto de beneficios. Los integrantes tienen un conjunto de necesidades especificas, dispuestos a pagar un precio especial por la satisfacción de las necesidades.

Marketing Local: Los programas de marketing se diseñan a la medida de las necesidades y los deseos de los grupos de consumidores locales.

Marketing Individualizado: Es el "segmento de uno", "marketing personalizado", "marketing uno contra uno".

Variables para Segmentar Mercados

• Geográfica: Divide el mercado en unidades geográficas diferentes, tales como naciones, estados, regiones, condados, ciudades o barrios. Se puede operar en una, varias o todas, pero prestar atención a las variaciones locales.
  
• Demográfica: Consiste en dividir el mercado en distintos grupos según variables como la edad, el tamaño del núcleo familiar, el ciclo de vida familiar, sexo, ingresos, profesión, educación, religión, raza, generación, nacionalidad entre otros.
  
• Psicográfica: Divide a los consumidores en grupos diferentes con arreglo a su estilo de vida, personalidad, o sus valores.

Metodología para Segmentar el Mercado.

Esta esta forma de tres pasos que se deben seguir:

1. Investigación premiliar para determinar las características y delimitar el grupo de consumidores y/o clientes.
   
2. Identificar los segmentos y determinar a que clase pertenece.
   
3. Realizar la preparación de los perfiles del segmento correspondiente y elegido anteriormente.
   

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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento que presenta los consumidores estan afectados por diversos factores entre los que se encuentran:
* Factores Culturales, los cuales son determinantes en los deseos y decisiones de los seres humanos, ya que han adquirido una serie de valores, percepciones, preferencias y comportamientos de su familia, amigos, compañeros y demas instituciones claves. Este se dividen en grupos mas pequeños, los cuales son identificados y estudiados para el diseño de programas especiales de marketing.
* Factores Sociales, son los grupos que pertenece y son base en su vida cotidiana. Estos grupos representa influencia directa en sus decisiones de compra; de la misma manera los grupos a los cuales le interesaria pertenecer. Pero no se puede olvidar el impacto que produce esos grupos disociativos en los cuales tienen valores, opiniones y comportamientos que rechaza el consumidor.
* Factores Personales, son las características que tiene cada ser humano, entre los cuales se pueden ser la edad, el ciclo de vidad, su profesión, situación económica, entre otras.

Para la comprensión del comportamiento de compra del consumidor hay que conocer el modelo de estímulo - respuesta. El proceso de decisión de compra y la compra final esta ligadas de una serie e procesos psicológicos y de características del consumidor.

Los procesos psicológicos que influyen en la respuesta de los consumidores son:

MOTIVACIÓN: Existen diferentes teorías de motivación del ser humana, entre las que se pueden encontrar la de Sigmund Freud en la cual asume que las fuerzas psicológicas que conforman el comportamiento humano son en gran medida inconscientes y que la persona no entiende del todo sus propias motivaciones. Otra teoría es la de Abraham Maslow en la cual dice que las necesidades humanos están ordenas jerárquicamente desde necesidades mas apremiantes a las menos apremiantes.

PERCEPCIÓN: Es el proceso en el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta las entradas de información para crear una imagen del mundo plena de significado.

APRENDIZAJE: Describe los cambios que provoca la experiencia en la conducta de las personas.

MEMORIA: Toda información y las experiencia a lo largo de su viada pueden ubicarse en la memoria a corto plazo (si es almacenamiento temporal) y a largo plazo (si es almacenamiento permanente).

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